Az üzletben és az életben is összezárunk

A Volvo mellett ma már a Ford, a Hyundai és az MG személyautókat is ott találjuk az Ivanics szalonokban. A családi vállalkozás sikere mögött több évtizedes munka, alaposan megtervezett generációváltás, az autók szeretete és az ügyfelek tisztelete áll. Az alapító-tulajdonos Ivanics Lajossal és fiával, ifjabb Ivanics Lajossal beszélgettünk.

Nem tudom megállni, hogy ne ezzel kezdjük: Úgy tudom, hogy az Ivanics Volvo márkakereskedés első tíz évében nagyon szépen fejlődött, ám az ezredfordulót követően történt valami, ami szinte alapjaiban változtatott meg mindent. Pontosan mi is volt ez?

 

Ivanics Lajos: 2000-ben Magyarországra, Csehországra és Lengyelországra egy új értékesítési modellt vezetett be az anyacég. Szakítottak a több évtizedes koncepcióval, amelyre alapozva a legtöbb márka értékesítette az autóit. Három fiatal egyetemista, köztük a Volvo akkori elnökének fia kitalálta, hogy elérhetetlenné kell tenni az autót. Az idea lényege az volt, hogy nem az a fontos, hogy az ügyfél bejön, megérinti az autót, megérzi az illatát, kipróbálja, hogy milyen a kormány vagy a sebességváltó fogása, elképzelve, hogy milyen lesz, ha majd kigurul a saját kocsijával a szalon kapuján. Ehelyett azt gondolták, hogy az erdő, a rénszarvasok, az északi táj varázslatos világa álljon a középpontban, ahol esetleg hátul felsejlik egy autó körvonala, rafinált módon ébresztve fel a vágyat iránta.

Ez volt a New Retail Concept. Önök hogyan élték ezt meg belülről?

 

Ivanics Lajos: A fiatalok el tudták fogadtatni a koncepciót a Volvo elnökségével, és három közép-európai fővárosban, nevezetesen Prágában, Varsóban és Budapesten be is vezették. Mindhárom városban egy-egy komoly piaci részesedéssel bíró márkakereskedés képviselte a Volvót, Budapesten történetesen a miénk. Egy szerződésmódosítással relatíve egyszerűen rá tudtak bennünket venni az új koncepció elfogadására. Vagy fogalmazhatok úgy is, hogy mindössze annyit kértek, hogy önként és dalolva mondjunk le a budapesti értékesítésről. Ugyanez történt Varsóban és Prágában is. Az értékesítés mindenhol esett, de a helyzetet nem tudtuk befolyásolni. Ezért úgy döntöttünk, hogy – megtartva a Volvo autókat kiszolgáló szervizt és alkatrész üzletágat –, továbblépünk. Konkrétan ez azt jelentette, hogy megpályáztuk a Ford márkakereskedési jogát, és felépítettük a cég azóta is sikeres másik szárnyát. A fejezet vége jórészt ismert: a New Retail Concept nem működött sem Budapesten, sem Prágában, sem Varsóban, így nem sokkal később visszakaptuk az értékesítési jogot. A történetet utólag pozitívan ítéljük meg, végül is hasznunkra vált a fordulat. Megismertünk egy másik márkát, amellyel kapcsolatban komoly volt a motivációnk: meg akartuk mutatni, hogy a Forddal is képesek vagyunk eredményeket elérni. Ennek is köszönhetően sikeresen kapcsolódtunk be a Ford cég vérkeringésébe, amely egy kicsit feledtette velünk a Volvo értékesítés ideiglenes kiesését.

Ifjabb Ivanics Lajos: Ha nem is minden részletre vonatkozóan, de a Volvo előre tájékoztatott bennünket, kaptunk átmeneti időt és támogatást, azonban amikor eljött az idő, mégis megrázó és gyors volt a folyamat. Azt tehettük, hogy minél gyorsabban alkalmazkodtunk az új körülményekhez; kicsit úgy fogtuk fel, hogy megtanuljuk, baj esetén miként kell vagy lehet átkormányozni a vállalkozás hajóját egy új irányba, amely vállalkozás a méreténél fogva nem egy kis motorcsónak, hanem egy nagy hajó, ennek megfelelő tehetetlenséggel bír. Vagyis a kormányt nem lehet ide-oda rángatni. Kitapasztaltuk, hogy mikor és milyen intézkedéseket hogyan kell megtenni egy ilyen helyzetben. 2004 őszén a Volvo belátta, hogy ez nem volt jó ötlet. Ők is és mi is sérültünk és tanultunk ebből, ám végül úgy jöttünk ki a szituációból, hogy erkölcsi értelemben győztesnek érezhettük magunkat. Azóta jobb lett a kapcsolatunk, és vigyázunk arra, hogy a jövőben ilyen ne forduljon elő.

 

Egy kicsit utána olvastam az Önök történetének, és egy szinte idilli sztori bontakozik ki, már ami a második generáció bevonását jelenti. Valóban ennyire simán ment minden?

 

Ivanics Lajos: Szerencsés helyzetben voltunk, mert a fiamat egész kicsi korától érdekelte a technika, az autók világa. Mint a szivacs, úgy szívta magába az információt. Soha nem fogalmaztam meg irányába olyan elvárásokat, hogy csak is ez lehet az útja. Teljes mellszélességgel vetette bele magát a szakirányú tanulmányokba. Az iskolákat tudatosan,

IVANICS LAJOS

„A tulajdonosnak nehéz elengednie az általa alapított vállalkozást. Én is coach-ot fogadtam annak érdekében, hogy a lehető legsimább legyen az átmenet.”

ennek megfelelően választotta, és szerezte meg a végzettségeket. Egészen fiatalon megfogadta azt a szülői tanácsot, hogy ismerje meg a cég valamennyi részterületét, vegyen részt a munkában, fogja meg a csavarhúzót szó szerint és átvitt értelemben is. Abban hiszek, hogy csak úgy tudunk felelős döntést hozni, ha részletes ismereteink vannak az adott területről.

 

Megfogadta a tanácsot?

 

Ivanics Lajos: A fiam ezt elfogadta, megértette, csinálta, és nem kényszer hatására, hanem a saját belátása szerint. Ha megismert egy területet, váltott. Minden szülő álma, hogy a gyermeke így álljon hozzá a feladatokhoz. Szerencsésnek érezzük magunkat a feleségemmel, de talán több is volt ez, mint szerencse: mindketten a cégben dolgozunk, a fiam előtt volt egy követhető példa, és át tudtuk adni számára a közösen kialakított értékrendünket. Mikorra önálló vezetői szerepkört kapott Székesfehérváron, teljesen nyugodtak lehettünk. Egy cégalapító számára ez nagyon fontos.

Ifjabb Ivanics Lajos: Mindig éreztem, hogy egy kikövezett út áll előttem, de voltak más utak is, amelyekre ráléphettem volna. A szüleim sosem erőltettek rám semmit, mindig volt választási szabadságom, de ösztönöztek a tanulmányaim folytatására, a nyelvtanulásra, hiszen ezek bármilyen későbbi karrier esetén szükségesek lettek volna a megélhetéshez. Amikor megkaptam a lehetőséget, hogy Fehérváron, az ottani szalonunkban bizonyítsak, az remek alkalom volt arra, hogy párhuzamosan dolgozzunk édesapámmal. Láttuk a redundanciákat, a nehézségeket, felismertük, hogy egy komolyabb átszervezés nélkül nem tudunk továbblépni. Kellő távolságra voltunk egymástól ahhoz, hogy objektíven lássuk egymás döntési mechanizmusait. Megerősödött az a bizalmi faktor, ami a későbbi átadás-átvételhez szükséges. Tisztáztuk, hogy melyek azok a döntések, amelyeket szűk körben kell megvitatni, és melyek azok, amelyeket mások is hallhatnak. Én abban hiszek, hogy a családi vállalkozás sikerének kulcsa az összezárás.

 

Örülök, hogy szóba hozták a generációváltást, amelybe szinte be van programozva a konfliktus: a jellemzően 30 évvel fiatalabb második generációnak más a világlátása, a tapasztalata, az iskolából hozott ismerete, a nyelvtudása. Voltak-e ütközések, és ha igen, miként menedzselték ezeket?

 

Ifjabb Ivanics Lajos: Voltak vitáink, talán olyanok is, amelyeket utólag megbántunk, de ezek során megtanultuk egymást kezelni, és a kezdetektől egyetértettünk abban, hogy vitát nem hagyunk lezáratlanul. Még a nehéz kérdéseket sem söpörtük az asztal alá, még ideiglenesen sem. Amíg én a fejlesztésekkel foglalkoztam, az édesapám az üzletvitelért

IFJABB IVANICS LAJOS

„Meg kell találni azt a pillanatot, amikor a következő generáció még nem unta el a várakozást, de már elég felkészült ahhoz, hogy többségében jó döntéseket hozzon.”

felelt. Nagyon sok energiánk ment el arra, hogy megtanuljunk egymásra figyelni, megérteni a másik gondolatait. Rájöttünk arra is, hogy ha kellően lelassítunk ahhoz, hogy a teljes gondolatmenetet átadjuk, akkor az ember elkezdi érteni a másikat, hitelt ad neki, befogadóbbá kezd válni akár egy olyan ötletre is, amelyet először elvetett. Nagyon sok energia kell hozzá, de megéri. És ez nem feltétlenül a régi és az új ütközéséről szól. Előfordult, hogy édesapám hozott egy új koncepciót, amit elsőre nem értettem, illetve nem tudtam vele azonosulni. Addig beszélgettünk, amíg megláttam a benne rejlő sikerpontokat, és persze fordított eset is volt. Ha elég kitartóak vagyunk, és mindketten át tudjuk adni a másiknak az új gondolatokat – nem csak 80, de 100%-ban! – akkor már tudunk azokkal azonosulni. Ha ez megvan, akkor a külső erők nehezen vagy egyáltalán nem tudnak közénk éket verni. Fontos felismerés volt: ez a sikerünk kulcsa. És most nem csak a generációváltásról beszélek, hanem az azt megelőző 5-8 évről is.

Van ideális pillanat a váltásra?

 

Ifjabb Ivanics Lajos: Az időzítés a generációváltás neuralgikus pontja, hiszen ez egyszerre ego- és egzisztenciakérdés. Családja válogatja, hogy ez mikor jön el; meg kell találni azt a pillanatot, amikor a következő generáció még nem unta el a várakozást, de már elég felkészült ahhoz, hogy többségében jó döntéseket hozzon. Az idősek pedig szerencsés esetben elérnek arra a pontra, hogy más értékek is fontossá váljanak számukra, és el tudják

IFJABB IVANICS LAJOS

„A vasárnapi ebéd nem a családi üzlet jegyében zajlik, hanem egy üzleti család tagjai szánnak időt a másikra, a mélyebb beszélgetésekre.”

engedni a családi vállalkozás irányítását, hasonlóan ahhoz, mint amikor a szülő elengedni a felnőtté vált gyereke kezét. Meg kell találni azt a területet, feladatot, amiben az idősebb generáció megleli az örömét, ahol ki tud teljesedni. Édesapám esetében ez a beruházások menedzselése lett: amióta teljes munkaidőben ezzel foglalkozik – és nem csak a cégvezetés mellett fennmaradó időben –, minőségi ugrást ért el ezen a téren.

 

Ivanics Lajos: Az első generációs vállalkozónak, az alapítónak el kell tudni hagyni a pályát egy hosszabb együttdolgozás, egy kellően erős bizalmi szint elérését követően. Ennek megalapozását időben el kell kezdeni, figyelve arra, hogy ne sérüljenek a dolgozói és az ügyfelek érdekei sem.

Nehéz az elengedés?

 

Ivanics Lajos: A tulajdonosnak nehéz elengednie az általa alapított vállalkozást. Én is coach-ot fogadtam annak érdekében, hogy a lehető legsimább legyen az átmenet.

 

Ifjabb Ivanics Lajos: Az ember nem lehet próféta a saját hazájában. Sok olyan gondolattal lettünk gazdagabbak, amit belülről nem láttunk, de a jó coach nem kész megoldásokat hoz, hanem kérdéseket tesz fel, elgondolkodtat, alternatívákat vázol, és figyel arra, hogy érzelmileg egyikünk se sérüljön, illetve, ha fejben eldöntöttünk valamit, ahhoz ragaszkodjunk.

Van szabályuk arra, hogy a vasárnapi ebédnél szakmáznak-e?

 

Ifjabb Ivanics Lajos: Olyannyira nem szakmázunk, hogy a család egyik tagjának az a feladata, hogy ránk szóljon, ha ez mégis megtörténik. A vasárnapi ebéd nem a családi üzlet jegyében zajlik, hanem egy üzleti család tagjai szánnak időt a másikra, a mélyebb beszélgetésekre.

A harmadik Ivanics generáció tagjai még tinik. Van tervük, amiben ők is és a cégcsoport jövője is szerepel?

 

Ifjabb Ivanics Lajos: Nincs semmilyen nyomás, nincs konkrét kijelölt út számukra. Büszkék lennénk, ha a cégcsoportban dolgoznának, de egyelőre a tanulás a fontos. Érdeklődőek, sok időt töltenek a cégnél, hagyjuk, hogy ismerkedjenek. A lehetőség adott számukra.

A motorizáció elterjedése óta nem állt az autóipar olyan jelentős változás előtt, mint most. Önök szerint merre megyünk, mit hoz a jövő?

 

Ifjabb Ivanics Lajos: Mondhatnánk olyan közhelyeket, miszerint én csak a V8-as motorokban hiszek, vagy csak az elektromos meghajtásban, de én azt gondolom, hogy valamennyi technológiának – üzemanyagcella, hibrid, full-hibrid stb. – megvan az előnye és az adott technológiából fakadó hátránya is. A változás nem lesz egyszerű. Régen kétféle motor volt: dízel és benzin, ma a választék jócskán kibővült, miközben a hagyományos belsőégésű motorok is egyre komplikáltabbak; turbófeltöltővel, kompresszorral, befújó- és tartaléklevegős rendszerrel egészülnek ki. Az értékesítés kulcsa az, hogy az ügyfelet meg kell ismerni ahhoz, hogy melyik autó, illetve erőforrás jelenti számára a legnagyobb hozzáadott értéket. A kollégáimat óva intem attól, hogy rábeszéljük a vevőre a készletautót. Válassza azt, amelyikkel hosszú évekre elégedett lesz, és közösen járhatunk be egy életutat. A vevőnek el kell magyarázni, hogy mit hoz a jövő. Biztos, hogy a hidrogénnek és a mainál hatékonyabb energiacelláknak lesz jövője, hiszen ezek a technológiák folyamatosan fejlődnek, de ezek mind csak eszközök ahhoz, hogy a vevőknek kényelmet, jóllétet biztosítsunk. A mi szerepünk az, hogy a lehető legtöbb hasznos információt adjuk át, hogy ne csalódjon sem a márkakereskedésben, sem a választott autóban.

Milyen autót vezetnek?

 

Ifjabb Ivanics Lajos: Édesapám egy Volvót, én pedig egy Fordot. Szeretem a legújabb modelleket megismerni, most éppen egy pick-upot használok, de örömmel ültem be egy Ford Mondeo kombi, egy Hyundai Tucson vagy egy Ford Transit volánja mögé is. Édesapám a kombikat és az egyterűeket preferálja. Azt veszem észre, hogy az ember nem feltétlenül a márkába, hanem inkább egy konkrét modellbe szeret bele, és ez nem csak ránk érvényes, de a piacra is.